珠寶銷售技巧：這個(gè)沒(méi)有多少克，你如果和傳統(tǒng)金比的話，這個(gè)價(jià)位稍高點(diǎn)……

珠寶銷售案例：學(xué)員19170

今天接到一個(gè)阿姨和她的兩個(gè)女兒，我感覺(jué)她們進(jìn)來(lái)好像沒(méi)有什么明顯的意向，因?yàn)樗麄冞M(jìn)來(lái)之后就從第壹節(jié)柜臺(tái)開(kāi)始看，然后選問(wèn)了金價(jià)。

看到耳飾柜臺(tái)的時(shí)候，她們停下來(lái)，阿姨開(kāi)始看耳環(huán)，我趕緊拿出來(lái)兩款，建議她試一下。

她剛開(kāi)始不太愿意試，我就說(shuō)，你試下吧，看看好不看不？要不要都沒(méi)關(guān)系的。

她這才愿意試。

一邊耳朵戴了一個(gè)，讓她們對(duì)比，她們都一致認(rèn)為第二款好看。

我就說(shuō)：

“阿姨，你戴上是真好看，蕞主要是人好看，你皮膚白能戴出效果，如果換個(gè)人皮膚黑戴上也沒(méi)你這么好看。

你戴這個(gè)耳飾，和你朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，她們可能嗎？都會(huì)夸你的。”

也給她女兒講了這個(gè)是精品金，以后換款就按價(jià)錢換，她們也沒(méi)有說(shuō)什么，看阿姨的笑容，她很喜歡。但是她女兒非得再去看看，看看有沒(méi)有其他更好的款式。

去了半小時(shí)，她們又回來(lái)了，她就問(wèn)我這多少克的？

我是這樣說(shuō)的。

話術(shù)：

“這個(gè)沒(méi)有多少克，你如果和傳統(tǒng)金比的話，這個(gè)價(jià)位稍高點(diǎn)。你們之所以喜歡這個(gè)款式，是因?yàn)樗淖龉し浅＞隆?/p>

你看這個(gè)鏤空墜子，看上去是發(fā)出七彩光的，所以才會(huì)這么好看。精品金注重款式，是按價(jià)錢賣的，咱買回去也主要是以佩戴為主嘛。”

她還是說(shuō)，你幫我稱下看看多少克，心里好有數(shù)。

我說(shuō)，這個(gè)算下來(lái)就是五六百一克。然后就直接拆了標(biāo)簽，告訴她具體的克數(shù)。同時(shí)也說(shuō)了售后的好處：

如果你下次來(lái)?yè)Q，還給你按標(biāo)價(jià)換，又不是按克數(shù)，還可以再免費(fèi)換款，算下來(lái)其實(shí)比那種更劃算。

她們覺(jué)得也是，就買單了。

成交總結(jié)：

因?yàn)檫@單挑的飾品，她們一眼就看中了，而且是真心喜歡，所以蕞后說(shuō)了克數(shù)，她們也能接受。

如果是猶猶豫豫的那種顧客類型，說(shuō)了克數(shù)，估計(jì)要跑單，所以還是要視情況而定。

小結(jié)：

思考一個(gè)問(wèn)題：

顧客買黃金，是真的為了保值嗎？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。

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