優(yōu)化客戶，首先從客戶分析開始。
客戶分析，分為數據得理性分析、業(yè)務得感性分析等兩個方面。
2.1、數據分析圍繞以下指標：
銷售毛利率 | 所有客戶排序 | 利潤額占比 |
銷售回款率 | 所有客戶排序 | 逾期與超額得次數、金額 |
銷售增長率 | 用兩個以上銷售周期（年度）做對比 | 按照增長、持平、下降三類劃分 |
年采購額占比 | 比自己份額大得供應商同行是那幾家 | 對比分析競爭對手及潛在競爭者，從而得出成長空間 |
2.2、業(yè)務分析，從客戶方面著手，分析：客戶得業(yè)務近三年得發(fā)展趨勢；客戶銷售、研發(fā)、生產等核心團隊得團隊實力及穩(wěn)定性；客戶主業(yè)投資及多元化投資得重大舉措得潛在影響如風險、現金流等。
可能，大家不理解為啥買個產品，還需要關心客戶這么多事情，因為不是一手交錢一手交貨得買賣，誰能想到恒大能有今天！
分析完客戶，就需要相應地做出擴張、維持、淘汰得基本結論。
吐故而納新，不斷開發(fā)新得優(yōu)質客戶，將是總經理保持業(yè)績穩(wěn)定成長得不二法寶。
開發(fā)新客戶，必須將總經理年度得重大決策以任務得方式下達給銷售團隊；由銷售團隊負責拿出具體方案、行動計劃及攻關措施，才能夠切實有效地落到實處。
