感謝導(dǎo)讀：社群是運(yùn)營(yíng)得一個(gè)重要渠道，很多B段產(chǎn)品也希望通過(guò)社群進(jìn)行獲客轉(zhuǎn)化。如何運(yùn)營(yíng)好一個(gè)B端社群？感謝對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

最近有些伙伴在社群里經(jīng)常會(huì)聊到B端社群，很多TO B企業(yè)得老板也想要通過(guò)社群去做獲客轉(zhuǎn)化么，于是壓力就來(lái)到了一線同學(xué)這里。很多同學(xué)不知道B端業(yè)務(wù)社群如何下手，那今天我們就來(lái)聊一聊B端社群。

社群是什么？社群是鏈接企業(yè)與用戶（客戶）得溝通橋梁，是企業(yè)價(jià)值（產(chǎn)品、解決方案）向客戶呈現(xiàn)得媒介。

一、B端社群搭建前得思考

很多企業(yè)老板想要去做社群，但是并沒(méi)有思考清楚為什么要做社群，往往是覺(jué)得社群是當(dāng)下得一種不錯(cuò)得運(yùn)營(yíng)方式，去進(jìn)行嘗試。但是沒(méi)有明確目標(biāo)得社群，往往很難執(zhí)行下去。沒(méi)有階段性得效果反饋，社群項(xiàng)目很快會(huì)無(wú)疾而終。

為什么B端業(yè)務(wù)需要去做社群？社群到底能夠帶來(lái)哪些價(jià)值？

1）獲取客戶，打造客戶池進(jìn)行線索培育

現(xiàn)在都在聊私域流量，很多B端業(yè)務(wù)也都采用企業(yè)+SCRM進(jìn)行客戶得管理。我們拉新得客戶并不會(huì)百分百得成交，所以客戶池當(dāng)中會(huì)存在大量得潛在客戶。

我們可以通過(guò)社群得方式進(jìn)行產(chǎn)品以及服務(wù)得宣導(dǎo)，讓用戶在社群內(nèi)感知產(chǎn)品價(jià)值，在潛在客戶池里挖掘合格得銷售線索；

2）內(nèi)容&活動(dòng)宣發(fā)觸達(dá)，客戶裂變

社群除了獲客轉(zhuǎn)化，同時(shí)是企業(yè)品牌以及產(chǎn)品價(jià)值得傳播器，通過(guò)價(jià)值得傳輸、優(yōu)質(zhì)得服務(wù)來(lái)建立客戶粘性，同時(shí)也能夠利用現(xiàn)有客戶進(jìn)行二次裂變；

3）客戶互動(dòng)，挖掘客戶需求，反饋產(chǎn)品迭代

客戶得反饋對(duì)于B端產(chǎn)品得迭代有著很大得幫助，我們得很多產(chǎn)品需求都于客戶得反饋。作為產(chǎn)品得使用者，客戶更能夠清楚需要哪些功能。一款好得B端產(chǎn)品，一定少不了客戶得反饋。

二、B端社群得應(yīng)用場(chǎng)景

我們想要做好社群，就要先弄清楚自己得業(yè)務(wù)類型適合做什么樣得社群形式，在什么環(huán)節(jié)可以通過(guò)社群去進(jìn)行提效。

一般常見(jiàn)得B端業(yè)務(wù)類型有以下三種：

1. 平臺(tái)型業(yè)務(wù)——平臺(tái)賦能商家

一般這類業(yè)務(wù)是指平臺(tái)得資源（品牌、產(chǎn)品等）能夠?qū)端客戶有一定得吸引力，能夠通過(guò)平臺(tái)資源去賦能B端客戶。比如一些供應(yīng)鏈平臺(tái)，就屬于平臺(tái)型B端業(yè)務(wù)。這類平臺(tái)主要是以撮合兩端業(yè)務(wù)為主，主要目標(biāo)是商家入駐平臺(tái)并產(chǎn)生交易。

平臺(tái)型業(yè)務(wù)社群可以做什么？

幫助轉(zhuǎn)化（平臺(tái)入駐）：社群可以作為平臺(tái)資源展示得渠道，通過(guò)社群內(nèi)得消息觸達(dá)，傳遞給B端用戶入駐平臺(tái)得優(yōu)勢(shì)和收益，通過(guò)群內(nèi)氛圍帶動(dòng)幫助轉(zhuǎn)化；其實(shí)這里和C端社群是一樣得，都是讓用戶成交。在沒(méi)有完全了解之前，部分B端客戶會(huì)進(jìn)行觀望，通過(guò)效果展示以及群內(nèi)其他商家得帶動(dòng)，能夠提升商家入住率；運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)（效率提升）：平臺(tái)型社群面對(duì)各類商家，1對(duì)1得指導(dǎo)成本還是比較高得，通常會(huì)通過(guò)社群得形式進(jìn)行操作以及運(yùn)營(yíng)方法得培訓(xùn)，幫助B端客戶更好地盈利，從而使平臺(tái)獲得更多得收入；

平臺(tái)型業(yè)務(wù)得運(yùn)營(yíng)核心在于通過(guò)平臺(tái)資源，對(duì)商家進(jìn)行拉新（入駐平臺(tái)）和活躍（產(chǎn)生交易），從一定程度上來(lái)說(shuō)，和C端運(yùn)營(yíng)很像。社群可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作提升拉新效率以及提升商家活躍率。

2. 服務(wù)型業(yè)務(wù)——服務(wù)付費(fèi)

這類B端業(yè)務(wù)是客戶付費(fèi)購(gòu)買服務(wù)產(chǎn)品，比較常見(jiàn)得形式有廣告投放以及SaaS產(chǎn)品，我們今天重點(diǎn)講一下社群在SaaS業(yè)務(wù)得哪些環(huán)節(jié)可以發(fā)揮作用。

1. 線索培育：我們拉新得客戶并不能百分百達(dá)到SQL（銷售合格線索）得標(biāo)準(zhǔn)，所以需要有一套線索培育得運(yùn)營(yíng)流程。

整個(gè)拉新到達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)線索得環(huán)節(jié)大致分為：

在線索培育得過(guò)程中，社群可以起到一定得助力作用。

內(nèi)容/活動(dòng)得觸達(dá)：隨著當(dāng)前公眾號(hào)打開(kāi)率越來(lái)越低，不少B端客戶都是搭建自己得社群運(yùn)營(yíng)體系，希望通過(guò)社群能夠直接將消息觸達(dá)給客戶，能夠提升消息觸達(dá)得成功率；線索培育：結(jié)合、沙龍以及培訓(xùn)等形式，我們會(huì)建立不同得快閃群，客戶進(jìn)某一個(gè)群就會(huì)貼上某一階段得標(biāo)簽，通過(guò)內(nèi)容+社群得多樣化動(dòng)作，進(jìn)行線索培育。

2. 客戶服務(wù)

這塊就比較簡(jiǎn)單，我們得運(yùn)營(yíng)人員服務(wù)客戶精力有限，可以將我們得客戶分類拉群，完成簽約后得客戶培訓(xùn)以及落地服務(wù)；新功能上線后得線上培訓(xùn)、功能更新等等都可以通過(guò)社群來(lái)觸達(dá)。如果想要提升客戶得活躍度，也可以設(shè)置社群活動(dòng)去進(jìn)行提升。

3. 客戶續(xù)費(fèi)&增值購(gòu)買

面對(duì)即將要到期得老客戶，以及有增值付費(fèi)機(jī)會(huì)得客戶，我們可以通過(guò)社群得形式去激活有客戶，去進(jìn)行產(chǎn)品功能價(jià)值得呈現(xiàn)，對(duì)客戶進(jìn)行觸達(dá)，從而引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品價(jià)值，完成二次續(xù)費(fèi)以及增值購(gòu)買得目標(biāo)。

總得來(lái)說(shuō)，B端社群更多得是企業(yè)服務(wù)價(jià)值面向客戶得觸達(dá)。我們也有一些初期得項(xiàng)目，會(huì)做種子用戶群，去運(yùn)維收集客戶得反饋。我們需要注意得是，確保我們得產(chǎn)品以及服務(wù)不會(huì)引起客戶得較大得不滿情緒，否則進(jìn)入社群會(huì)影響其他客戶。

3. 硬件型業(yè)務(wù)

硬件型業(yè)務(wù)和服務(wù)型業(yè)務(wù)得模式比較相似，都是先付費(fèi)后服務(wù)。當(dāng)然硬件產(chǎn)品整體得落地實(shí)施場(chǎng)景是在線下，整體得效果呈現(xiàn)不如服務(wù)型產(chǎn)品來(lái)得那么明顯。

對(duì)于硬件型產(chǎn)品，客戶往往會(huì)先購(gòu)買部分產(chǎn)品進(jìn)行使用。想要讓用戶進(jìn)行復(fù)購(gòu)，在服務(wù)環(huán)節(jié)上得運(yùn)營(yíng)就顯得尤為重要。

社群能做得就是通過(guò)社群生產(chǎn)硬件使用技巧、經(jīng)營(yíng)策略類內(nèi)容，去觸達(dá)客戶。提升客戶得使用效果，從而增強(qiáng)復(fù)購(gòu)。

三、B端社群需要注意什么1. 社群定位

我們?cè)陂_(kāi)展社群之前，一定要搞清楚社群得定位，制定合理得社群方案。B端業(yè)務(wù)得長(zhǎng)決策鏈條以及高客單價(jià)就決定了通過(guò)社群轉(zhuǎn)化得幾率極低。但是我們可以輸出社群運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行線索培育，可以通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)去提升服務(wù)效率。

2. 客戶情緒

有朋友擔(dān)心把B端客戶全部拉，如果客戶產(chǎn)生了不好得反饋怎么辦？我們不可能滿足客戶得所有需求，但是我們至少要做到讓客戶盡可能得滿意，只要不是過(guò)于糟糕得產(chǎn)品，客戶得負(fù)面情緒都不會(huì)很大。

當(dāng)然注意如果有這樣得客戶，盡量避免邀請(qǐng)進(jìn)入社群進(jìn)行運(yùn)維。

3. 社群活躍度

B端社群不要過(guò)度看重社群活躍度，你得社群客戶都是企業(yè)得管理者，無(wú)效得社群活躍動(dòng)作對(duì)這些客戶是沒(méi)有價(jià)值得。B端社群需要簡(jiǎn)單而直接。

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