歡迎來到億邦零售PLUS社群第17期直播課。本周，我們邀請到了魔筷電商的梵音老師，來給大家分享對快手品牌運(yùn)營的一些從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和看法。本期內(nèi)容主要涉及3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.新時(shí)代下品牌營銷趨勢分析

2.詳解品牌如何在快手構(gòu)建私域流量池

3.巧避私域運(yùn)營那些不為人知的坑

【嘉賓】梵音

魔筷商學(xué)院副院長；快手官方特邀講師；

浙江省商務(wù)認(rèn)證中心特邀教練導(dǎo)師；

10年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)老兵，對傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型直播有豐富操盤經(jīng)驗(yàn)；

今天的我的分享共會分成三個(gè)部分，第一個(gè)部分，想跟大家來聊一聊品牌營銷的趨勢，為什么要聊？

因?yàn)樽罱^的安全新政對吧，還有包括最近兩年的抖音和快手的這種營銷趨勢，可能很多品牌在面對這么快速變化的時(shí)代，在營銷策略上會有一些自己的顧慮，因此第一部分分享就是講一講，據(jù)我這么多年的觀察，對于在新時(shí)代的情況下，我們的品牌應(yīng)該怎么把自己的營銷和運(yùn)營的策略建好。

第二個(gè)部分主要是會跟大家來講，私域思維是非常大的，但是其實(shí)也是說較大的話題，但是說能夠真正把c端消費(fèi)者這塊做好的商家其實(shí)并不多，包括我這么多年接觸下來做得好的也并不是很多，一會的話會跟大家來分享一下，我認(rèn)為的在私域流量池的建立到底該怎么去打造的一個(gè)問題。

第三部分我會跟大家來講一下私域的一些坑，就是很多的品牌她在做私域的過程當(dāng)中可能很容易去出現(xiàn)了一些常規(guī)的問題。

我就先就第一部分，跟大家聊一聊。

1.新時(shí)代下品牌營銷趨勢分析

其實(shí)億邦動力之前請我來，說想讓我聊一聊好物聯(lián)盟這塊，聊一聊快手經(jīng)濟(jì)，好物聯(lián)盟這塊我不知道有多少人會考慮去入住，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)在去年也特別去了解一下好物聯(lián)盟，我們自己也是好物聯(lián)盟的一個(gè)板塊，其中就是說我們的產(chǎn)品也在好物聯(lián)盟里面，所以就是說對這塊也有一定的了解。

那么聊一聊我對好物聯(lián)盟的看法，應(yīng)該說整個(gè)快手來講，這兩年不僅是好物聯(lián)盟，其實(shí)她從前兩年18年開始她的態(tài)勢，她的整體的電商規(guī)模其實(shí)就一直在攀升，對吧？

那么去年開始做了好物聯(lián)盟，如果說各位商家朋友想要做好聯(lián)盟的，其實(shí)我個(gè)人也是比較支持的，因?yàn)橐粋€(gè)的話她確實(shí)是一個(gè)比較好的營銷渠道，但是如果要做好她的話，給大家三點(diǎn)建議，這給大家三點(diǎn)建議，第一個(gè)建議，如果說你要做好她的話，因?yàn)楸旧硭怯袀€(gè)排名的，我們聯(lián)盟她也是像我們做其他的平臺一樣，她有個(gè)排名，那么這個(gè)排名的話需要大家自己去帶動的。

什么意思？就是說如果你要做好物聯(lián)盟，建議大家有自播的，去先帶動一批銷量，對于好物聯(lián)盟的排名是比較有幫助的，這是第一個(gè)建議。

第二個(gè)建議的話，你的產(chǎn)品的傭金。高傭金高品質(zhì)有品牌的產(chǎn)品自然相對來講更受主播的青睞，那么主播也會給咱們帶更多的貨，但是這確實(shí)是底層邏輯更普遍的一個(gè)問題。

第三個(gè)建議，就是大家可以去看達(dá)人廣場，因?yàn)檫_(dá)人廣場上其實(shí)是可以挑選達(dá)人的，那么她里面有非常詳細(xì)的主播她的帶貨數(shù)據(jù)，她的直播數(shù)據(jù)，她的粉絲數(shù)據(jù)，包括你也可以了解到各個(gè)主播他帶貨有什么樣的要求，這是給到第一個(gè)部分也算是完成一個(gè)官方給我的任務(wù)，對吧？跟大家交流這個(gè)問題。

然后另外的話除了好物聯(lián)盟之外，其實(shí)大家也可以考慮就是像我們魔筷這樣子的一個(gè)合作模式，因?yàn)槲覀兡Э昴壳耙呀?jīng)固定有的是50萬左右的主播了，如果說你入住魔筷的話，就等于說立馬有了50萬的主播為你帶貨，這個(gè)也是可以考慮一下的。

其實(shí)無論你是做好物聯(lián)盟，還是說自己去自播，我都一直非常覺得快手，對于電商來說，是我們未來商家的必爭之地，因?yàn)榇_實(shí)可能說從內(nèi)容電商上來講，抖音她的她的整體的規(guī)模相對會比較大，她的用戶日活也會比較高，但是實(shí)際上她整體的電商規(guī)模來講，目前還是快手要領(lǐng)先一些，所以我們還是覺得而且非常大的一個(gè)不一樣的點(diǎn)在于我們說抖音她本身是偏向于流量中心化分配，那么快手的話，在流量上，算是一種叫我們可以把她稱之為叫也不能算完全的叫，半去中心化的這樣一個(gè)流量形式。

對于商家來說，就是可以把你的用戶圈在你自己的粉絲池子里面去的，而且相對來講，因?yàn)樗拇蜷_機(jī)制，是一打開，就是關(guān)注欄，所以她的用戶的粘性相對會比較高。

這是我對于快手電商的一個(gè)理解，就是她會給我們帶來更多的機(jī)遇，她的用戶粘性更高的話，后續(xù)她的電商價(jià)值也會更大，因?yàn)檎承愿撸承赃@個(gè)事情就是信任度對嗎？有了信任度的話，成交和復(fù)購率肯定相對的也會比較高，這也就是為什么我們會說把今天這個(gè)主題從這個(gè)領(lǐng)域上，我們要多去講一講私域的問題，因?yàn)榭焓炙€是一個(gè)半公域半私域的流量池子。

那我們目前面臨的一個(gè)機(jī)遇是，商家自播或者說加入我們的好物聯(lián)盟，其實(shí)都是非常好的一個(gè)機(jī)會，都能給能夠給大家建立一個(gè)新的流量池子，這是沒有問題的，但是她一樣面臨挑戰(zhàn)，那么挑戰(zhàn)在哪里？

其實(shí)第一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)就是成本的問題，成本攀升這個(gè)問題，不是某一個(gè)平臺的，是所有平臺她在剛開始建立的時(shí)候，最開始獲取獲客成本都是比較低的對吧？比如我在剛加入淘寶的時(shí)候，那會兒我們的獲客成本才一塊錢對嗎？那么現(xiàn)在淘寶的獲客成本到多少了？已經(jīng)到了900多了，當(dāng)然這個(gè)是跟不同的行業(yè)她的復(fù)合成本可能有所不同，但是我們能看到就是短短的幾年，整個(gè)獲客成本會翻倍的去增長。

對于每一個(gè)商家來講，這意味著要投入的金錢會更多，那么而且同樣會面臨一個(gè)問題，即使你投入了大量金錢，未來帶來的一些價(jià)值或許還沒有那么大？因?yàn)榇蠹叶加咳氤刈永锩鎭砹耍碳抑g的競爭更大了。

這就有問題了，大家都用到這個(gè)池子里面，就導(dǎo)致僧多粥少了，對不對？那么對于我們所有的品牌商來講，其實(shí)都是面臨一個(gè)非常巨大的挑戰(zhàn)，就是你怎么能夠把你的用戶圈在你的池子里面來，并且讓用戶能夠信賴你，能夠長期在你這里產(chǎn)生交易，這個(gè)是非常不容易的一件事情，面臨著非常大的一個(gè)挑戰(zhàn)。

其實(shí)她是有幾個(gè)要點(diǎn)的，一開始我在做分享的時(shí)候，這條消息我并沒有刻意的去講，為什么？

那其實(shí)在2015年左右，當(dāng)時(shí)淘寶系就已經(jīng)開始對數(shù)據(jù)進(jìn)行加密了，所以當(dāng)出現(xiàn)2021年8月1號起，說抖音快手拼多多等也是會數(shù)學(xué)加密，這件事其實(shí)一點(diǎn)都不意外，這也是大勢所趨，因?yàn)楝F(xiàn)在很多的平臺她都出現(xiàn)過用戶數(shù)據(jù)泄露，那么用戶數(shù)據(jù)泄露對于我們普通消費(fèi)者而言，其實(shí)都是非常大的隱患，所以這件事情是勢在必行，他一定會做的一件事情。

那么這么做了之后對于商家來說會有怎樣的影響呢？因?yàn)槲沂沁^來人，所以我一開始并沒有那么緊張，可能有些商家會覺得如臨大敵，但我覺得沒必要這樣，因?yàn)?5年的時(shí)候我們已經(jīng)干過一次了，對不對？那會兒的話一開始也是大家可能心里很慌，覺得淘寶對吧，我這個(gè)數(shù)據(jù)導(dǎo)出來導(dǎo)不出來了，好像產(chǎn)生了非常大的影響，但事實(shí)上這么多年過去了，我們淘寶的這些大量的商家并沒有因?yàn)閿?shù)據(jù)加密這件事情受到非常大的影響，那么受到影響大的那些商家是什么樣的商家？

第一種就是你過度于依賴投放，因?yàn)槟愕乃械墓舅讷@客，在你的gmv上都來自于投放，然后投放完了以后獲得一個(gè)客戶信息，然后這個(gè)客戶信息成交之后，ok那么這個(gè)客戶就沒有用了。

就是所謂的一次性信息對嗎？好，那就是投放的問題。就是說如果你把你的絕大部分精力放在投放上，你可能獲得一手信息，那么一手信息之后，你又沒有辦法去對她進(jìn)行加工，或者對她來進(jìn)行裂變，讓她能產(chǎn)生更大的價(jià)值，讓她可以在我這里買更多，那這塊斷掉以后，你的客戶價(jià)值就沒有那么大了。

這是說我覺得比較大的影響，可能對于之前很多習(xí)慣了去做投放的這一類商家可能會影響非常的大，對吧？

因?yàn)樗龝嵏材阒暗牟僮髂Ｊ剑菍τ谖覀兇蠖鄶?shù)商家來說，你的整體在運(yùn)營過程當(dāng)中，還是比較注重你的產(chǎn)品，注重你的服務(wù)體驗(yàn)，然后你的客戶有一定的復(fù)購，也就是說你產(chǎn)品做得很ok的情況下，那么其實(shí)這對你的影響，并不會產(chǎn)生非常大的影響。

因?yàn)槲覀円部催^來就是這么多年過去了，我之前所接觸的很多的淘寶商家他們活得依舊非常好，并沒有產(chǎn)生非常大的影響，這是我說第一個(gè)觀點(diǎn)，就是對于做一手客戶源完了以后又不做運(yùn)營的這批商家確實(shí)會產(chǎn)生比較大的影響。

2.詳解品牌如何在快手構(gòu)建私域流量池

那么第二個(gè)觀點(diǎn)是什么？因?yàn)檫@里勢必會帶來一個(gè)問題，就是你的投放得來的客戶信息，你無法再進(jìn)行二次利用了，這里會面臨什么問題？

就是你的客戶信息的價(jià)值降低了，但是你的投放成本并不會相應(yīng)的降低，那么這個(gè)時(shí)候就要商家要做一件什么事情？就需要商家把從公域獲取來的這批客戶，把她運(yùn)營到價(jià)值最大化的問題，其實(shí)這個(gè)方案已經(jīng)呼之欲出了，對不對？

原來我們用投放，其實(shí)我們自己都知道這叫公域流量，再下下一網(wǎng)子，那么如果說我要把我投放來的客戶放到我自己的池子里面去養(yǎng)起來，這種思維的模式就是我們未來的發(fā)展方向，這是我對于這一條看似是謠言，當(dāng)然實(shí)際上她雖然是謠言，但是其實(shí)實(shí)際上她的內(nèi)容確實(shí)是真實(shí)的，這個(gè)謠言謠言在哪里？謠言呢其實(shí)不是工信部的最新要求，但是確實(shí)是國家的數(shù)據(jù)安全部門對吧，基于說用戶的安全問題之前確實(shí)提出過說要保護(hù)客戶數(shù)據(jù)信息，但是并沒有說是去加密客戶信息，只不過說平臺方想到的最優(yōu)解決方案是說去加密，那么加密以后商家可能無法去批量的獲得所有客戶的信息而已。

好，那么解決方案就是我們把流量養(yǎng)到自己的池子里去。

接下來再跟大家聊一個(gè)問題，就是商家把客戶養(yǎng)到私域池子里，為什么要這樣做？

我不知道有沒有現(xiàn)在在咱們直播間的有運(yùn)營的人員，運(yùn)營的話，其中有一個(gè)運(yùn)營的底層邏輯是什么？就叫用戶為王對不對？

所以我在營銷3.0這里寫的就是用戶為王，運(yùn)營底層邏輯叫用戶為王，就是有用戶思維，我們在早兩年的時(shí)候，可能大多數(shù)的品牌大多數(shù)商家，我們想的是說我們怎么把產(chǎn)品做好，然后到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的時(shí)候，我們想的是我怎么能夠獲得更多的流量，那么現(xiàn)在我們想要的一件事情就是一個(gè)客戶我把她獲取來了以后，我此如何運(yùn)營讓她產(chǎn)生更大的價(jià)值，對嗎？

我要讓她產(chǎn)生更大的價(jià)值，這個(gè)時(shí)候我要研究的是什么？我們就要去研究用戶是誰？如果有運(yùn)營的同學(xué)在我直播間的，我相信你一定聽過Z時(shí)代這個(gè)詞，甚至說有的同學(xué)應(yīng)該是已經(jīng)去研究過這一時(shí)代了，我們未來的客戶是誰？我們未來的客戶是誰？是95后對嗎？是95后那批人就是Z時(shí)代。

那么這一時(shí)代的人他有一個(gè)非常鮮明的個(gè)性來你身邊如果有95年以后的人群，大家可以想一下你身邊那些95人，95后人群他是什么樣的一個(gè)特點(diǎn)？他是不是極度個(gè)性？對吧？他極度個(gè)性，為什么他極度個(gè)性？在我是80后我是80后，那么你會發(fā)現(xiàn)60后70后80后這批人其實(shí)是物欲不滿的，我們的小時(shí)候其實(shí)大多數(shù)我們所受的教育是艱苦的，對吧？

然后我們步入社會以后，我們再為自己的生活，為孩子的生活，為房子為車子去做打拼，我整個(gè)的消費(fèi)物欲其實(shí)是不滿的，但是到了95后這批孩子他們不一樣，他們已經(jīng)獲得了極大的滿足，所以為什么他們極具個(gè)性，當(dāng)他前面的這些基本的安全需求對吧？生理性需求，他的尊重性需求，他基本上得到實(shí)現(xiàn)了以后，他需要什么？他需要自我實(shí)現(xiàn)。就說我們研究95后為什么要研究95后？這是我未來的客戶，那么他們是個(gè)性的，他們需要自我實(shí)現(xiàn)的。

還有一個(gè)非常大的特點(diǎn)，就是他們活在一個(gè)的圈子里面，你會發(fā)現(xiàn)有時(shí)候你很難獲取客戶，你都不知道未來的客戶在哪里，對嗎？我們要去研究客戶，我們要知道他在哪里。

那么95后在哪里，95后其實(shí)活在一個(gè)的圈子里面，他跟我們不太一樣，原來我們獲取信息從哪里？從一個(gè)單一的渠道，從某些單一的渠道，比如說我小時(shí)候獲取渠道基本上就是要么錄音機(jī)，要么電視機(jī)，現(xiàn)在他們的圈子太多了，他們的信息量太大了，那么他活在一個(gè)小圈子里面，比如說像我95后的同事，他有他有專門玩手辦的，非常喜歡玩手辦的，然后也有一些很多95后的我的小伙伴們，他們很喜歡擼貓擼狗或者二次元，或者說最近這兩年非常興起的密室逃脫，這是他們的愛好，如果你要想獲取他們想要建立在他們中間去插一個(gè)管道把他們引流過來的話，那么你就要知道他的圈子在哪里，對嗎？

好，那么這里我們就獲得一個(gè)結(jié)論，前面我們講到的就是叫公域，后面我們講到的叫私域?qū)幔咳缓蠊虻脑捨覀儸F(xiàn)在就是從公域去引流獲客，這個(gè)是一個(gè)基本的原來我們在流量時(shí)代時(shí)候用的一個(gè)漏斗模型，在左邊是個(gè)漏斗模型對吧？我們從公寓大量的引流，然后轉(zhuǎn)化，成交以后再把她添加到我的粉絲團(tuán)或怎么樣，那么ok這里我是完成了一個(gè)什么？是完成了一個(gè)沉淀動作，到這里可能就結(jié)束了，這個(gè)是公域的玩法，那么私域的玩法在哪里？

私域的玩法她在后面伸出了一個(gè)角，伸出了一個(gè)角，這個(gè)角是干什么的？這個(gè)角是精準(zhǔn)出答案，然后去提升客戶的復(fù)購率，然后形成裂變，讓客戶為我分銷，那么這里的話又形成了一個(gè)倒三角，這里的就是用戶運(yùn)營里面的一個(gè)非常經(jīng)典的模型，蝴蝶形對嗎？因?yàn)檫@也是未來我們品牌渠道的一個(gè)模型公寓去客獲客之后沉淀到私域里面，我們再來進(jìn)行運(yùn)營提升，這就是未來的一個(gè)趨勢。

那么對我們商家來講，怎么來建立公域，其實(shí)我們大家都玩過很多年，但是私域其實(shí)我們知道大概是從2015年左右，但是實(shí)際上的發(fā)展元年是2021年，微信官方才把私域這個(gè)概念提出來。

當(dāng)然我這里也不僅僅跟大家在講所謂的微信詞語，因?yàn)樗接蛩旧硎且粋€(gè)比較廣泛的一個(gè)概念，應(yīng)該說她覆蓋了所有的平臺都不為過，那么這里的話包括我們快手，我們剛剛說快手她其實(shí)是個(gè)半公域半私域的，那么快手的私域是什么？

其實(shí)快手的私域是他自己的內(nèi)容運(yùn)營，他的客戶維護(hù)，我自己原來在跟我的主播我們?nèi)プ雠嘤?xùn)的時(shí)候，我們會專門有一節(jié)課程，跟他們講怎么來做好自己的私域，怎么來做客戶維護(hù)，怎么來跟粉絲經(jīng)營關(guān)系，包括其實(shí)快手一直在嘗試去建立自己的社群，對吧？

我不知道有沒有快手系的，那么快手系的話有個(gè)社群功能，但是其實(shí)你會發(fā)現(xiàn)社群功能玩得好的人非常少，非常少，但我其實(shí)不光說非常少，我可以說目前來講我一個(gè)都沒看到，甚至是一些非常大型的主播，比如說快手家族里面辛巴家族對吧？那都沒有用，為什么沒有用？為什么大家不去用快手的社群功能？因?yàn)槟銜l(fā)現(xiàn)人是有一種刻板印象的，那么對大多數(shù)人來講，如果我玩群我去哪里玩？我肯定去微信玩群對不對？

當(dāng)然有一些比較年輕的品牌可能會在QQ玩群，QQ玩群因?yàn)榇蠹視J(rèn)為說在微信在QQ，那么我們就成為一種私密關(guān)系，對嗎？

那個(gè)時(shí)候私域的社群相對來講她會更龐雜，而快手她是半公域半私域的，他的思維更體現(xiàn)在說我主播把人圈起來，她是體現(xiàn)在這個(gè)維度上的，所以粉絲和粉絲之間的交流，在這個(gè)平臺里面大家是沒有感覺，大家沒有這種意識，就是說我們粉絲之間需要交流，所以當(dāng)粉絲之間需要交流的時(shí)候，大家印象就說我們加個(gè)微信，微信里面去交流對不對？

這是我們所看到的快手的私域她的問題，以及她未來的就是說她的優(yōu)勢在哪？

她的優(yōu)勢是她的內(nèi)容運(yùn)營跟她的粉絲經(jīng)營是可以做好的，但是她的劣勢在于她的社群一直玩不好，可能也很難玩好，我覺得這個(gè)事情是挺玄學(xué)的，確實(shí)有的時(shí)候她是有一種基因，比如說我們說騰訊干了很多年電商，可能到目前為止咱們也沒干好電商對吧；你說阿里做了很多年的電商，想要做社交，他好像也沒有做好，可能真的是很玄學(xué)的基因的問題。

那現(xiàn)在我的觀點(diǎn)就是說在快手上做私域，一方面可以去跟粉絲經(jīng)營關(guān)系。另外在這塊經(jīng)營上，其實(shí)本身平臺上的粘性已經(jīng)很好了，如果你跟你的粉絲之間需要另外的鏈接的話，可以用到微信詞語，快速的詞語跟微信的詞語你們兩個(gè)是可以結(jié)合起來做的，是可以完全可以結(jié)合起來做的。

那么我們下面看，如果說我們要做好一個(gè)私域，那么我如何去配備我的人員，這個(gè)也是比較關(guān)鍵的，另外就是私域這件事情，她其實(shí)是需要你的人力物力的配置的，可能聽起來很美好，很多場合里大家都會說私域某某一家的，轉(zhuǎn)化率達(dá)到30%多，怎么好的，對吧，或者私域每個(gè)月帶來幾千萬的這樣一個(gè)營收，但實(shí)際上大多數(shù)的商家根本沒有那個(gè)毅力去做，玩得好的還是小范圍的，比較少的能夠堅(jiān)持去做的，并且愿意投入人力物力的再去做的一件事情。

我這里可以給大家一個(gè)參考的配置，所謂的人力物力大概要配多少進(jìn)去，最少配兩個(gè)人進(jìn)去。

一個(gè)是你的助手，助手是做群的，通過做群的要導(dǎo)流，然后做群的基本運(yùn)營，這是助手的工作，也就是群引的工作，也可以叫群引的工作。

第二個(gè)的話就是內(nèi)容中臺，內(nèi)容中臺也非常重要，她是產(chǎn)出內(nèi)容的，最少你得有2個(gè)人員的配置，2個(gè)人員你大概配置的話只能管理大概1000個(gè)粉絲左右，粉絲多了以后，你還要再往里面再去添加人力。這個(gè)是說給大家基本的一個(gè)配置，就是你要知道大概要配多少人進(jìn)去。

我們看第二個(gè)部分，這是用戶沉淀的問題，也是比較難的。很多人可能覺得，在用戶沉淀上很多人抓不到頭腦，不知道該怎么辦。

我這里給大家列舉了6個(gè)最常用的用戶承接方法，基本上已經(jīng)包羅的比較全了，像直播引流，直播引流大家都能理解對不對？我在直播間然后引導(dǎo)大家去私信我，在私信里面，然后去用一些圖文的方式，當(dāng)然這里面確實(shí)是有風(fēng)險(xiǎn)的，我就實(shí)話實(shí)說是有風(fēng)險(xiǎn)的。

你的號如果養(yǎng)得足夠好的情況下的話，也不太建議大家頻繁去做這個(gè)動作，可以在直播間去引流，但是引到私信里面去，在直播間能不能放二維碼其實(shí)也可以放，但是不能放時(shí)間長，這個(gè)也是有運(yùn)氣成分，其實(shí)現(xiàn)在每個(gè)平臺都在保護(hù)自己的流量。

流量是什么？流量就是錢，對平臺方來講流量就是錢，你第一次做了活動對吧？那么你吸引了一批粉絲，如果你沒有把她沉淀到私域，不好意思，你第二次做活動你還要找官方去買，對不對？還要去買流量，所以流量是不是錢？

所以每一個(gè)平臺都對自己的流量管控非常的嚴(yán)格，我是能理解的，但是對于商家來講，可能說這個(gè)錢花的如流水一般，花出去可能后面也不一定有多少成效，這才是為什么我們來講私域的原因。

好，那么第二個(gè)就是主頁導(dǎo)流，就是在任何的賬號，比如說快手賬號對吧？那快手賬號她本身主要是可以寫自己聯(lián)系方式，你如果說去認(rèn)證了對吧？那么你就可以放自己的聯(lián)系方式，包括我們也會在快手主頁里面去留自己的微信，當(dāng)然寫的比較隱晦一點(diǎn)對吧？VX這樣子用一些替代語，然后把微信寫在里邊，然后主頁導(dǎo)流方式最忌諱的一個(gè)東西是什么？

就是你在短視頻或者在直播里面去說，大家到主頁來加我，這是最忌諱的，一旦這么做就一定是違規(guī)的，這是肯定會違規(guī)的，而且尤其是快手的合規(guī)做得非常的嚴(yán)格，而且她的技術(shù)非常的牛逼，他能立馬的瞬間就察覺到你這個(gè)東西在引流，基本上百分百會被檢測出來。

第三就是訂單導(dǎo)入，就是我們在后臺有很多的訂單，那么通過訂單號碼，我們可以去做加客戶的微信的動作，這個(gè)是在早期比較火的，包括我們在新上線的我們的工具里面，也有訂單導(dǎo)入，而且訂單導(dǎo)入效率非常的高，我能在很短的時(shí)間里面，比如客戶下單半小時(shí)以內(nèi)，我們就可以去主動的給客戶去發(fā)信息，讓客戶來加我們，這是非常快捷的，效率越高，那么我們的客戶的留存率、導(dǎo)粉率就越高。

第四個(gè)就是微信生態(tài)去建立，微信生態(tài)里面小程序，像我們的公眾號其實(shí)都是非常好的用戶沉淀的工具，而且甚至說他可以直接幫你去做裂變，因?yàn)樾〕绦蚶锩嬗泻芏囝悇e小工具對吧？

第五種就是，線下如果說有實(shí)體店的，那么線下門店是流量獲取非常好的用心，那么線下門店里面咱們可以放一個(gè)二維碼對吧，然后把用戶全部沉淀到自己的數(shù)據(jù)流量池里面去。

如果你沒有的話，你是做電商的，那就用第六種方法是最為高效的，就是包裹卡的方式，這種方式已經(jīng)流行了很多年了，在我們的客戶的快遞里面放一張小卡片，讓客戶來加我們的微信或者加我們的企業(yè)微信，然后包括卡他有個(gè)她在轉(zhuǎn)化率上來講，有高的可以達(dá)到10~20%，這已經(jīng)非常高了。

其實(shí)在早些年的時(shí)候，在15年前后的時(shí)候，包裹卡的通過率大概可以高達(dá)20~30%，這兩年開始極度的下滑，為什么極度下滑？不是包裹卡的問題，問題在于大多數(shù)人現(xiàn)在很多的品牌大大家都在爭奪用戶注意力。我們?nèi)ハ胍幌耄绻f現(xiàn)在讓你去數(shù)出來你自己比較喜歡的品牌，你能數(shù)出多少個(gè)？

每個(gè)消費(fèi)者他對于他自己親愛的品牌，他是有一個(gè)限度的，每個(gè)消費(fèi)者他的最上限是15個(gè)，那么這個(gè)時(shí)候的話她就會出現(xiàn)一個(gè)問題，當(dāng)大家都在爭奪這15個(gè)的位置的時(shí)候，一定會有人被擠下馬，而且越來越多人去擠這個(gè)位置的時(shí)候，你也會受到影響，所以通過率會越來越低。

好剛剛講的是沉淀問題，那么第二個(gè)跟大家來分享的就是內(nèi)容思維的內(nèi)容運(yùn)營問題。

其實(shí)在這里的話，無論你是做快手的私域，還是在做微信的私域，內(nèi)容運(yùn)營都是必不可少的，但我現(xiàn)在看到了很多的商家，其實(shí)他在做的那種運(yùn)營其實(shí)就是營銷，包括我們所熟知的李佳琪，因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間李佳琪才跟我們進(jìn)行過對接，拜托騰訊跟我們對接的，他們也在一直在做私域?qū)Π桑?/p>

我不知道有沒有人加過他們的社群，然后你會發(fā)現(xiàn)他的社群里面基本上全部都是正常營銷，作品引流基本上都是干這個(gè)事情，那么其實(shí)李佳琪本人對這個(gè)事情也是不滿意的，因?yàn)槲覀冊诮⑺接蜃罨镜囊粋€(gè)東西，就是我們希望是跟用戶進(jìn)行交流對吧？

讓用戶有參與感，如果說僅僅是我們在輸出，用戶的參與感不高的話，其實(shí)這個(gè)用戶粘性是很難打造起來的，那么對于商家來講，其實(shí)你還是在低價(jià)引流，沒有意義。

所以這個(gè)時(shí)候的話，我們說這個(gè)內(nèi)容到底該怎么去設(shè)置？

怎么去設(shè)置我個(gè)人觀點(diǎn)，271原則，不代表所有人都一定要按我這個(gè)模型去做，那么我的觀點(diǎn)是，70%當(dāng)然是要做引流營銷，因?yàn)槭谴蠖鄶?shù)品牌建立，所以最近基本的一個(gè)初衷就是說我們希望通過4月去提升我的轉(zhuǎn)化率對吧？拉升我的復(fù)購率對吧？

這個(gè)是我們的目標(biāo)，所以我認(rèn)為說你們70%做是合理的，但是我們不能100%，那么我把剩下的20% 和10%我做什么？

一個(gè)20%的話，我是建議大家去做用戶服務(wù)，做用戶服務(wù)，然后所謂用戶服務(wù)就是說了解客戶他需要什么，了解客戶有什么疑惑，幫助客戶去解決售后問題，這是我認(rèn)為的，用戶服務(wù)就是我們要做這三件事情。

那么怎么叫用戶調(diào)研呢？就是第一我了解客戶要什么，就做用戶調(diào)研，我解決客戶的問題就是答疑，然后幫助客戶處理售后問題，而不是直接處理售后問題。

我其實(shí)不太建議大家我在建立社群是說我是為客戶在處理售后問題的，這個(gè)是不太合理的。

售后服務(wù)極度不適合在社區(qū)里面做，也不適合在我們的比如說內(nèi)容，比如說我的快手里面的用戶互動區(qū)去做都不適合，售后服務(wù)就是要私聊的一對一私聊的，他不適合去做社群或者做其他的，因?yàn)闀绊懙狡渌蛻舻母兄?/p>

那么還有10%我們做用戶交流，用戶交流的話，就是做一些粉絲故事，粉絲分享跟話題互動，為什么要這么做？我其實(shí)會覺得特別是在做社群的過程當(dāng)中，在做微信社群過程當(dāng)中，你會發(fā)現(xiàn)除了你跟用戶之間的交流，用戶和用戶之間是彼此看得到的，那么他們之間也是可以交流起來的，甚至說有些你不方便說出來的話，完全可以由你的粉絲來說出來，對吧？

大家聽過一句話叫什么？你問我東西好不好，我說好，你不相信我；說不好，那就是我有病對嗎？

但是現(xiàn)在，我可以有第三方來告訴我的用戶說好或不好這個(gè)問題，對嗎？因?yàn)榈谌降淖彀屯犬?dāng)事人的嘴巴更能讓人信服，所以在這里的話，大家可以用10%的精力去促進(jìn)粉絲去做分享，可以引導(dǎo)粉絲去做分享，包括可以做一些話題互動，這是給大家的一些建議。

最后還要講一個(gè)就是精細(xì)化運(yùn)營的東西，粉這個(gè)其實(shí)是屬于我們的粉絲和用戶的運(yùn)營對吧？前面我們講內(nèi)容運(yùn)營，那么其實(shí)這個(gè)是屬于用戶運(yùn)營層面的。

在做私域的時(shí)候，其實(shí)非常重要的一個(gè)點(diǎn)就是，我們不能把所有的客戶運(yùn)營當(dāng)成一張白紙一樣，每個(gè)客戶都是有他個(gè)人的圖像的，這個(gè)時(shí)候我們在運(yùn)營一個(gè)客戶的時(shí)候，我剛剛講Z世代他本身就是偏個(gè)性化的，他不喜歡被打擾對吧？

他有他自己的圈子，那么你在運(yùn)營她的時(shí)候，你就要考慮到她的個(gè)性，就是看起來這么一張簡單的圖，這個(gè)圖我們用4個(gè)字來去概括一下，其實(shí)就是千人千面。

我們?nèi)ピO(shè)想一下，如果我們在做一個(gè)私域運(yùn)營的時(shí)候，那么你一天可能有十幾二十條信息，或者說十幾二十個(gè)單品你要去推送，你要去推送的過程當(dāng)中的話，一個(gè)客戶就是說如果你不做精細(xì)化運(yùn)營，你不做區(qū)分的話，那么一個(gè)客戶他每天要接受你10信息20條信息，這不就是微商刷屏嗎，那我相信絕大多數(shù)人是不喜歡的，對吧。

如果說你不喜歡你的客戶，他為什么會喜歡？尤其是Z時(shí)代的年輕人，他為什么會喜歡？他一定是不喜歡的，所以這里非常重要的一個(gè)點(diǎn)，就社群運(yùn)營里面高成交非常重要的一點(diǎn)，就是如何讓他感覺到我在給他提供價(jià)值，我沒有打擾到他呢？

我給他想看的東西對嗎？我這里舉了個(gè)例子，比如說一個(gè)男性白領(lǐng)消費(fèi)能力比較強(qiáng)，最近加購了兩件襯衫到購物車?yán)锩嫒Π桑敲催@個(gè)時(shí)候我們就形成了一個(gè)購畫像，把她的客戶標(biāo)簽化，那么標(biāo)簽化了以后進(jìn)行標(biāo)簽的集合，我把相同的類似的人物形象，全部集合在一個(gè)框框里面，然后我來猜測他喜歡什么，我從里面我挑出幾個(gè)單品，我最近比如說我剛好推西裝對吧，那么這個(gè)西裝我可以推給具有相同標(biāo)簽的這個(gè)人，那么這個(gè)人收到的信息是不是就不雜不亂，推的都是他比較喜歡的，對嗎？

當(dāng)然我們不能一概而論，猜測有時(shí)候本身也不是特別的精準(zhǔn)，但是我們可以說相對比較精準(zhǔn)的，我知道這個(gè)人可能會比較喜歡什么產(chǎn)品，總比我一次性發(fā)10條20條信息去騷擾他比較好，對吧？

所以這個(gè)是我們說的精細(xì)化運(yùn)營，就是千人千面，我給到他想要的東西，我不打擾他，同樣我還能營銷他，那么這里的話可能在操作上會有一點(diǎn)難點(diǎn)，這個(gè)就是我們講的精細(xì)化運(yùn)營對吧。

3.巧避私域運(yùn)營那些不為人知的坑

那么最后的話我們來講幾個(gè)大坑，最后來總結(jié)一下大坑還比較重要的。

其實(shí)私域這件事情你要講真要講，講個(gè)三天三夜，那么我就總結(jié)一下，我們在帶 C團(tuán)隊(duì)的時(shí)候常見的坑，那么第一件事情就是私域一定要一把手牽頭，要給予足夠的授權(quán)的重視，為什么這么講？

我之前其實(shí)15年的時(shí)候開始做私域，15年的時(shí)候開始做私域，那個(gè)時(shí)候其實(shí)有很多的商家線上線下來都想來做私域，其實(shí)很多時(shí)候是因?yàn)楣镜念I(lǐng)導(dǎo)層不夠重視，他會覺得說我把這件事情交給你了，那么就你全權(quán)去負(fù)責(zé)，但是實(shí)際上運(yùn)營方根本得不到上頭的支持。

然后運(yùn)營方在跟部門在跟其他部門，比如說市場部，跟其他部門在進(jìn)行溝通的時(shí)候就會出現(xiàn)阻礙，因?yàn)榇蠹姨貏e是大多數(shù)的資源運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的人是比較少的，對不對？如果公司領(lǐng)導(dǎo)層又沒有給到足夠的重視的情況下的話，她是很難推動整個(gè)項(xiàng)目的。

所以我給到第一個(gè)建議是，一定是一把手牽頭要給予足夠的重視。像我們在前幾年的時(shí)候，我們七匹狼這個(gè)項(xiàng)目，他其實(shí)在這一塊做得還是比較好的，他們是花了10多個(gè)人的精力組建了一支團(tuán)隊(duì)，然后給到這支團(tuán)隊(duì)非常大的授權(quán)，給了他們，比如說足夠的公司的培訓(xùn)資源，KPI制定都是單獨(dú)的，而且他還就是給這支團(tuán)隊(duì)配備了全渠道的售后處理權(quán)限，這就是給到足夠的授權(quán)人數(shù)，無論從人數(shù)上來講授權(quán)上來講都是比較高的。

第二個(gè)就是你要做私域的話目的一定要明確，因?yàn)楹芏嗥放圃谧鏊接虻臅r(shí)候，可能就別人做我也做，那么其實(shí)你沒想清楚你做私域，到底是為了做品牌還是做擴(kuò)展品類對吧？

擴(kuò)展品牌我原來做服裝，我最近也在想要不要帶點(diǎn)小零食，要不要帶點(diǎn)美妝對吧？你做工商品類測試或者說你在做服務(wù)，這事情一定要明確，明確了之后，你的績效就是你的目標(biāo)明確以后，你的績效才能明確下來。

第三件事情就是我們做私域也是 有IP的，不光是我們在做直播，因?yàn)橹辈ビ蠭P，大家都知道直播沒有IP，賣貨能力肯定是比較弱的，一定是有IP的，那么除了直播ip，企業(yè)也是需要IP存在的，他們這個(gè)場景是比較一致的，要打造一個(gè)符合員工形象的。

像我們在早兩年的時(shí)候，有一個(gè)項(xiàng)目就是做教育品牌，那么這里的話我們就挑出幾個(gè)員工，一個(gè)是老板，一個(gè)是老板的IP，然后一個(gè)的話是我們幾個(gè)銷售小組長，銷售小組長的IP拿出來了，然后設(shè)置了專門的表格，每一個(gè)新員工入職以后我們給他做培訓(xùn)。

你現(xiàn)在拿到的IP她是什么樣一個(gè)形個(gè)性格，什么樣一個(gè)形象，他有沒有孩子對吧？他是男的還是女的？是比較豪爽的還是比較內(nèi)斂的，比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪€是比較怎么樣了對吧？會給他做培訓(xùn)。

然后告訴他，他的語言風(fēng)格是什么樣子的， IP打造還是比較細(xì)致的。

那么第4個(gè)就是用戶分層特別重要，28原則把你最大的精力用在你最大的客戶價(jià)值，實(shí)際上不要想著說所有的客戶我都一視同仁，也許你做服務(wù)會做得很好，但是你做營銷產(chǎn)生不了大的價(jià)值。

在七匹狼他自己在做客戶的時(shí)候，他其實(shí)就是會分很多層，那么她把她的客戶分4個(gè)層，其中有的客戶就是價(jià)值相對比較低的，那么她在服務(wù)在福利群里面，然后客戶價(jià)值比較高的，他會放到VIP客戶群里面去，這樣的話在VIP客戶群里面，他想所享受的所有的服務(wù)也是不一樣的，他會更高階一些，服務(wù)的也會更廣泛一點(diǎn)，深度也會更深一點(diǎn)。

那么在福利群里面基本上就是大家不說話，那么福利官再去發(fā)一些福利，因?yàn)槟欠N大多數(shù)其實(shí)就是她的復(fù)購率跟能力像消費(fèi)能力來講相對會弱一些的。

最后一點(diǎn)，但很重要的一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)槲译m然在講私域，但不代表說我認(rèn)為私域是萬能鑰匙，我也不希望大家會認(rèn)為私域是萬能鑰匙，工具她永遠(yuǎn)是工具對嗎？

因?yàn)楣ぞ呤怯肋h(yuǎn)工具，那么要看到底誰在用這個(gè)工具，所以一定要注意你的團(tuán)隊(duì)的操盤，運(yùn)營的方法，你能不能把你的東西落地，那么落地的話其實(shí)私域落地是非常復(fù)雜的一件事情，我還是希望說我今天的分享，對大家有價(jià)值，不是在忽悠你們?nèi)プ鏊接蜻@件事情對吧？

這件事情她是比較復(fù)雜的，但是她落地過程當(dāng)中是有依據(jù)的，是有東西，有方法有工具的，那么你可以做很多像我們原來做很多的表盤，然后去執(zhí)行落地，在執(zhí)行落地的過程當(dāng)中還是比較細(xì)致的，但是他做的好的話，對我們的整體轉(zhuǎn)化率還是非常有價(jià)值，特別是說把詞語跟直播結(jié)合起來去做，一定會給你的整體復(fù)購整體的轉(zhuǎn)化率帶來意想不到的效果。

像我們原來有幾個(gè)品牌，她的轉(zhuǎn)化率目前可以達(dá)到百分之十幾，已經(jīng)相當(dāng)好了，其實(shí)現(xiàn)在電商的品牌大多數(shù)轉(zhuǎn)化率還是百分之個(gè)位數(shù)，2%左右對吧，對比來看，他能做到百分之十幾已經(jīng)做得非常好了，直播和私域去結(jié)合去看去做。

當(dāng)然在操作過程當(dāng)中可能大家會遇到很多的問題，那么模塊其實(shí)下面就跟大家來講講模塊干什么的，為什么我會知道這么多的內(nèi)部的消息，也知道大概知道所有的東西怎么去做，因?yàn)槲覀冊谡麄€(gè)行業(yè)已經(jīng)做了6年的時(shí)間，然后一開始是做SARS工具的，然后我們集中是為商家為網(wǎng)紅提供集成化的服務(wù)，包括像供應(yīng)鏈服務(wù)，因?yàn)槲覀冏约罕旧硪彩枪?yīng)鏈，包括你們作為商家來講也可以入駐魔筷，因?yàn)槲覀兡Э昶鋵?shí)就跟好物聯(lián)盟是在某些維度上看還是比較相似的，從貨源維度上看差不多的，那么你們使用魔筷之后的話，我這邊現(xiàn)在目前是有50萬的主播在帶貨，能力強(qiáng)的比較多，能力弱的可能就比較小了。

當(dāng)然，像這種網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈，包括網(wǎng)紅他需要的一些工具，比如數(shù)據(jù)工具對吧？然后他需要很多的培訓(xùn)，比如說他要怎么去做直播，怎么去做社群，怎么去做短視頻等等，那么這些孵化服務(wù)我們一直在做，這是我們魔筷在做事情，包括私域這塊，我們是今年才推出來的，去年的時(shí)候我們是接到了大量的大主播的需求，他們很想把自己的粉絲經(jīng)營起來，所以從去年開始我們在著手做工具，那么今年的話是正式推出的，正式推出了我們自己的工具，那么她跟我們魔筷之間是打通的，很多的東西包括我剛剛講的什么標(biāo)簽化管理對吧、怎么去管理的客戶、怎么去做裂變、怎么去做營銷等等，我們的工具里面都會提供給到大家。