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太多門店過度關注客流量的多少,卻忽略了做好這三

放大字體  縮小字體 發布日期:2021-09-23 16:39:54    作者:美麗燕    瀏覽次數:2
導讀

大材研究,首席分析師:鄧超明,泛家居老板經營內參,經理人每日讀物,經銷商店長生意參謀,導購實用攻略我們經常發現,很多經銷商、店長或銷售人員,都在關注客流量的多少,總想找到更多的精準客戶。于是采用各種辦

大材研究,首席分析師:鄧超明,泛家居老板經營內參,經理人每日讀物,經銷商店長生意參謀,導購實用攻略

我們經常發現,很多經銷商、店長或銷售人員,都在關注客流量的多少,總想找到更多的精準客戶。

于是采用各種辦法,擴大流量投入了不少錢,蕞終可能有效,也有效果微弱的情況。

這個增加精準客流量的思路本身沒錯,意向客戶多了,自然有可能獲得更多的訂單。

但難度也是極其大的,現在客流量本身是有限的,大量實力廠商都在爭奪,各個渠道都在分流,你能拿到多少份額?成敗的影響因素非常多,難度也非常大。

舉個例子,現在每個月各個渠道能獲得的有效客戶線索是100組,成交率是20%,相當于一個月成交20個客戶。

然后,你想把客戶線索增加到200組,靠現有的團隊組成,可能是非常困難的。

這種情況下,很多經銷商只有增加新的渠道業務人員,重新設立部門,擴大團隊,比如拎包入住的、裝修公司/設計師的,向新的渠道找客戶資源。

增加部門、增加人力、增加渠道,并不是很輕松就能上馬的。

很大的可能性是,新建一個新的業務團隊,折騰半年不見效果,卻投入了大把資金,很常見的,這對經銷商來講,可能是致命的。

大材研究認為,我們也可以換個思路,做好兩件事情:

1、想辦法把成交率提升上去,從20%提高到30%,相當于增加10個成交的訂單。

2、依靠口碑與老客戶的資源,提高新客戶的指定購買需求。

這兩種策略的方向上,可能不需要增加新的團隊,而是靠原有力量就能實現業績的增長,實現的可能性更高,需要的成本投入會更低。

在大材研究的走訪中發現,很多門店過度關注新客的獲取,忽略了做好三件事情,導致成交率上不去、效率高成本低的老客戶復購與轉介紹上不去。

1、過度關注新客的獲取,而忽略了老客戶的服務,導致口碑上不去,沒有老客戶愿意轉介紹與復購,流量獲取成本居高不下。

怎么理解?很明顯,有些門店的銷售人員簽了客戶后,接著就把注意力全部轉移到新客戶的簽單上,忽略了老客戶還需要很多服務跟進。

可能有人說,銷售簽完單后,就該售后來管了,可惜的是,有不少經銷商的售后只是擺設,功能僅僅限于送裝的通知而已。

事實上,大材研究認為,老客戶還需要大量服務細節的落實,比如訂單進度的階段性告知、售后服務流程的提前告知等。

2、只盯階段性的客戶告知,忽略了過程中的細節服務。

怎么個忽略法?重點就是細節做不好,可能銷售人員或設計師覺得,有些東西自己知道就行了,沒必要事無巨細地告訴客戶,其實這個思維是不行的。

哪怕是客戶并不在意細節,作為公司,也應該把所有客戶可能關心的問題,都提前想到,然后提前告訴客戶。

比如說,客戶下單后,什么時候會安排工廠生產、如何查詢進度等,要主動提前告訴客戶;比如每個階段的進度出來的,及時分享在服務群里。

這些就是細節,看起來沒什么震撼的東西,也不驚艷,但幾十個細節加到一起,你給客戶的印象完全不一樣,會讓覺得太可以了、太周到了。

下次客戶再買東西,不考你還能考慮誰?

3、經銷商只盯銷售的簽單,忽略了自己的后臺支撐能力是否過硬。

給銷售排了明確的目標任務,可能還很重,想了大量辦法推動銷售業績的增長。

而且一線人員做得也非常努力,產生訂單,剛開始一片欣欣向榮的景象。

但問題是,后臺跟不上,各個環節沒法形成良性地互動,看起來建立了一個涉及各環節的服務群,但蕞終沒有跑起來。

結果就是,某個環節拖后腿,導致客戶投訴多、意見大,甚至曝光到了網上,不僅打擊銷售人員的積極性,而且會導致后續銷售難度的增加。

內部的流程沒跑順,一線人員要辦個事,來回折騰才能得到支持或回應。

比如給客戶有多余款項需要退還、圖紙需要蓋章、訂單進度需要提前知曉等,結果需要一線人員盯著問、跑著問,才有個結果。

在這種內部經營機制下,銷售人員還怎么把活干得更漂亮?

所以,大材研究認為,要要銷售出業績,內功必須練到位。我們每個人其實都是客戶,換位思考后,能夠得到更多有效的經營思路。

 
(文/美麗燕)
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