汽配加盟的春天來(lái)了嗎？
作者丨無(wú)理數(shù)
巴圖魯在微信公眾號(hào)平臺(tái)“汽配鋪”宣布，其城市加盟商已破500家，自2021年8月巴圖魯把經(jīng)營(yíng)模式由城市合伙人制轉(zhuǎn)為加盟制后，加盟商產(chǎn)值提升了124%，同時(shí)，巴圖魯還計(jì)劃在今年新增加盟商300+。
“汽配加盟已經(jīng)開(kāi)始扎堆出現(xiàn)了，”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，“一方面是有市場(chǎng)集中的必然，另一方面是疫情導(dǎo)致有一部分夫妻老婆店不想單打獨(dú)斗了，需要支持。就我所知，形形色色的汽配加盟品牌，這兩年可能少說(shuō)也發(fā)展到近百家了。除了快準(zhǔn)、三頭六臂在加速擴(kuò)張，一山、亨宜德等都在招商，還有汽配貓這種聯(lián)盟混合加盟的不同模式等等。”
據(jù)AC汽車了解，今年3月，一山企業(yè)的“小白馬”項(xiàng)目正式啟動(dòng)，開(kāi)始了“小白馬認(rèn)證店”和“小白馬加盟店”的招商。
去年下半年，亨宜德孵化出“輝配云商”，開(kāi)啟新的加盟體系建設(shè)，與旗下1500家魔勝養(yǎng)車聯(lián)盟維修廠協(xié)同發(fā)展。
此外，還有諸如華配、云汽優(yōu)購(gòu)等等不同背景的企業(yè)，均在近年殺入汽配加盟連鎖賽道。
汽配加盟的春天來(lái)了嗎？
跟著汽服連鎖跑馬圈地
在AC汽車《2021年，汽服店加盟的“春天”？》一文曾寫過(guò)，2021年伊始，“貓狗虎”招商大會(huì)走過(guò)一城又一城，諸如天貓養(yǎng)車走過(guò)了廣州、西安、烏魯木齊、武漢、上海，途虎招商會(huì)20城聯(lián)動(dòng)等等。
招商會(huì)接踵而至的背后，是各大汽修連鎖在門店布局上的壯志雄心。天貓養(yǎng)車在2021年要開(kāi)3000家店，途虎養(yǎng)車門店數(shù)已超2700家，京車會(huì)自營(yíng)店在多個(gè)城市陸續(xù)上線，傳統(tǒng)加盟門店小拇指計(jì)劃2025年門店數(shù)做到5000家。此外，如美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)連鎖體系、上汽通用車工坊、PSA歐洲維修等等都正在開(kāi)疆拓土之中。
在汽服連鎖跑馬圈地的背后，為他們“供應(yīng)糧草”的汽配門店又是怎樣一番景象？
易損件賽道的交付能力至關(guān)重要，要滿足修理廠對(duì)配件快速準(zhǔn)確的需求，少不了靠近修理廠、高密度的前置倉(cāng)，實(shí)力雄厚的汽服連鎖，都在布局自己的配件服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也就是常常被提及的“基礎(chǔ)設(shè)施”。由于資產(chǎn)輕、擴(kuò)張速度快，加盟模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的首選。
以新康眾為例，在康眾汽配的直營(yíng)門店達(dá)到1000多家后，面對(duì)群狼環(huán)伺，好快全承擔(dān)起了加速布局汽配門店網(wǎng)絡(luò)的重任。
2021年3月，好快全汽配連鎖正式走入公眾的視野，由于康眾汽配鎖定于一二線城市，作為戰(zhàn)略上的互補(bǔ)版塊，好快全則把目光瞄向了三四線城市。
周鵬飛曾提出，好快全不招小白加盟商，要從10萬(wàn)中小汽配經(jīng)銷商中遴選3000家志同道合的，把他們培養(yǎng)成服務(wù)能力強(qiáng)、符合天貓養(yǎng)車和喵養(yǎng)車要求的優(yōu)質(zhì)服務(wù)商。也就是說(shuō)，好快全將要收編現(xiàn)有的、下沉市場(chǎng)中的夫妻老婆店，匯編成新康眾的基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)。據(jù)了解，2021年2月，好快全加盟店數(shù)量破100家，預(yù)計(jì)今年年底，加盟門店數(shù)量會(huì)達(dá)到300家。
再看另外幾家大型連鎖。
網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多的三頭六臂，加盟商數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了2500家，僅2021年一年就新增加盟商1036家，預(yù)計(jì)今年年底將會(huì)達(dá)到3000家，也就是說(shuō)今年至少還會(huì)新增500家。
快準(zhǔn)車服的服務(wù)站數(shù)量為1600家，2021年新增約600家，快準(zhǔn)方面曾透露，2021年計(jì)劃招商700家。
好美特目前擁有門店1600家，其目標(biāo)是未來(lái)3到5年左右發(fā)展到5000家加盟門店，也將保持平均一年700-1100家左右的增速。
箭冠汽配的門店數(shù)量在2021年底達(dá)到了1200家，去年新增月200家。其董事長(zhǎng)張國(guó)京曾在2019年初預(yù)計(jì)，門店數(shù)將在兩年內(nèi)達(dá)到2000家。雖然受疫情等因素影響這一目標(biāo)并未達(dá)成，不過(guò)有知情人士說(shuō)，“箭冠的招商活動(dòng)在推進(jìn)中，一場(chǎng)招商活動(dòng)大約可以吸引十幾家門店簽約加盟，達(dá)到去年的數(shù)量沒(méi)什么問(wèn)題”。
另外，再加上如巴圖魯和一山等全車件連鎖加盟，以及輝配云商、奔世達(dá)、和汽等區(qū)域性汽配連鎖加盟等等，保守估計(jì)，2021年規(guī)模以上的汽配連鎖和平臺(tái)至少新增加盟門店3000家。
門店：加盟占坑
一家剛剛加盟了某易損連鎖的汽配門店對(duì)AC汽車說(shuō)，“其實(shí)也沒(méi)有考慮很多，就是怕錯(cuò)失機(jī)會(huì)。加盟店服務(wù)半徑是固定的，周圍這么多家做汽配的，都在搶這一條街上汽修門店的生意，一旦有人比我先加盟，那么我就不可能在這里開(kāi)同品牌的第二家了，所以就是想先占上這個(gè)名額。”像這位加盟商有“占坑”想法的人不在少數(shù)。尤其是2021年疫情，催生了不少獨(dú)立汽配門店加盟連鎖平臺(tái)的想法。
“近一年來(lái)各個(gè)連鎖平臺(tái)新增的那些加盟商，很多都是抱著占坑的心態(tài)來(lái)的。”一位加盟連鎖招商人員說(shuō)，“老店再開(kāi)新店的幾乎沒(méi)有，老店不敢擴(kuò)充，處于觀望狀態(tài)。但是獨(dú)立的夫妻老婆店就會(huì)考慮，要不要加盟一個(gè)平臺(tái)，可以共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。我判斷，2021年各家平臺(tái)新增的數(shù)字，基本全是倒戈的夫妻老婆店。”
有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)有約30萬(wàn)家汽配店、80多萬(wàn)家汽服門店，也就是說(shuō)，平均1家汽配門店服務(wù)3家修理廠，這遠(yuǎn)低于外國(guó)1家汽配門店對(duì)應(yīng)約10家修理廠的數(shù)量。
上述招商人員認(rèn)為，“外國(guó)汽配門店中，有超過(guò)三分之二為連鎖門店，其中幾家頭部企業(yè)平均下來(lái)每家都有超過(guò)5000家門店。隨著產(chǎn)業(yè)的集中，我國(guó)汽配門店數(shù)量一定會(huì)大量縮減，很有可能會(huì)達(dá)到外國(guó)市場(chǎng)的比例。再加之汽服門店本身也在逐漸集中的過(guò)程中，未來(lái)汽配門店數(shù)量會(huì)保持在小幾萬(wàn)家內(nèi)，并且有一大部分是加盟店。”
“如果天貓、途虎、京車會(huì)這些汽服連鎖今后真的能夠做到上萬(wàn)家門店，實(shí)現(xiàn)高度集中，”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，“那么他們一定是自建供應(yīng)鏈，汽配門店今后想必是天翻地覆的變化。”
此外，他還從渠道角度分析認(rèn)為，今后會(huì)有大量夫妻老婆店逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榧用松獭⒖忌蠄D，隨著汽車后市場(chǎng)的進(jìn)化，未來(lái)非正規(guī)零配件渠道將逐漸被整合，這帶來(lái)的必然后果是夫妻老婆店在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)力下降，而低價(jià)恰恰是他們最大的優(yōu)勢(shì)。
加盟連鎖平臺(tái)的懸頂之劍
對(duì)于是否應(yīng)該加盟汽配連鎖平臺(tái)，眾說(shuō)紛紜中不乏質(zhì)疑的聲音。“夫妻老婆店確實(shí)不容易，但是加盟店未必活得更好。”一位經(jīng)銷商直言，“我認(rèn)為市面上很多加盟就是坑，跳進(jìn)去就出不來(lái)了。”
顧文是一位易損連鎖加盟商，他認(rèn)為，易損加盟起步簡(jiǎn)單，但是難以保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，天花板比較低。以他的門店為例，“你會(huì)發(fā)現(xiàn)，上個(gè)月做了18萬(wàn)，利潤(rùn)是1萬(wàn)，下個(gè)月做了22萬(wàn)，利潤(rùn)還是1萬(wàn)。”
他簡(jiǎn)單算了這樣一筆賬：易損門店一般毛利率20-25%左右，凈利潤(rùn)6%左右。一家易損連鎖門店想要達(dá)到比較理想的規(guī)模、形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，至少需要投入100萬(wàn)保證金和70萬(wàn)的存貨。以正常的50%存銷比來(lái)計(jì)算的話，投入100萬(wàn)（其中包括60萬(wàn)庫(kù)存、30萬(wàn)的應(yīng)收賬款以及10萬(wàn)流動(dòng)資金）每月可以獲得1.8萬(wàn)元的收益。這樣的投資回報(bào)率，對(duì)比夫妻老婆店而言并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。
“投資回報(bào)率低，很大程度上是由于目前這個(gè)發(fā)展階段，各家都在大搞價(jià)格戰(zhàn)。如何擺脫價(jià)格戰(zhàn)的牢籠，是一個(gè)長(zhǎng)期的問(wèn)題，但是一定是這些平臺(tái)應(yīng)該重視的。”
而在全車件賽道上，又是另外一番景象。無(wú)論是巴圖魯還是一山，在全車件加盟門店上都還沒(méi)有跑出受行業(yè)認(rèn)可的模式，而易損連鎖頭部如快準(zhǔn)等已經(jīng)在想方設(shè)法切入全車件領(lǐng)域，構(gòu)筑護(hù)城河。今年4月，快準(zhǔn)宣布全車件單月GMV突破了2000萬(wàn)。
一位深耕浙江區(qū)域的全車件連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“快準(zhǔn)在全車件的專業(yè)度和服務(wù)能力上，或許有不少功課要做，但是他們靠易損鋪出來(lái)的門店網(wǎng)絡(luò)不容小覷。”
“事實(shí)上，很多后市場(chǎng)模式的底層邏輯之一是，外國(guó)市場(chǎng)就是我國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)。”一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，上文中提到的“占坑”思維，其實(shí)是建立在汽車后市場(chǎng)未來(lái)會(huì)被加盟連鎖平臺(tái)所主導(dǎo)這一基礎(chǔ)之上。
但他認(rèn)為，“前提還需要斟酌，我國(guó)未必會(huì)變成外國(guó)那樣，因?yàn)樗幍陌l(fā)展階段、大背景都不同。就拿支付方式來(lái)看，發(fā)達(dá)國(guó)家仍舊是信用卡為主，因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施、使用習(xí)慣早就形成了。但是反觀我國(guó)，銀行們還沒(méi)來(lái)得及普及信用卡，就已經(jīng)有了支付寶、微信，掃一下二維碼就可以支付。我不認(rèn)為我們是跳過(guò)了信用卡發(fā)展階段，而是我們根本不需要那個(gè)階段——并不存在哪個(gè)階段更先進(jìn)，就是發(fā)展路徑不同。”
后市場(chǎng)日新月異，易損貨柜、汽服門店前置倉(cāng)、云倉(cāng)、平臺(tái)一件代發(fā)等等層出不窮。此外，新能源車逐漸起勢(shì)，不僅零配件少了一半，主機(jī)廠還傾向于強(qiáng)勢(shì)掌控配件供應(yīng)鏈，每一個(gè)新物種的出現(xiàn)都可能會(huì)影響汽配領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
面對(duì)扎堆加盟的風(fēng)潮，有人叫好、有人旁觀，究竟未來(lái)格局如何，目前還無(wú)法過(guò)早判斷。但是可以肯定的是，夫妻老婆店的生命力頑強(qiáng)。對(duì)于想要“招安”他們的汽配加盟連鎖來(lái)說(shuō)，能不能真正讓加盟商賺到錢，才是懸在頭上的達(dá)摩克里斯之劍。
